Як знайти клієнтів? Якщо дивитися на розробку сайтів не очима програміста, а з боку маркетингу, швидко з’ясовується: далеко не кожен тип сайту однаково цікаво продавати веб-студії. То як продавати сайти? Щоб заробляти. Десь чек маленький, десь клієнту складно пояснити майбутню цінність після продакшену нового сайту. Загалом спробуємо коротко витиснути саму суть із просування веб-студії.
Розробник зазвичай думає категоріями «зверстати», «натягнути», «підключити API», «допиляти функціонал». Маркетолог дивиться інакше: хто покупець, який у нього біль, де його знайти, який у нього чек і що йому можна продати після першого релізу. Тому розберемо, які сайти найвигідніше продавати.
- Лендінги не дадуть заробити
- Сайти-візитки для бізнесу
- Як робити сайти-візитки та продавати їх
- Інтернет-магазини — ось де ваші грошенята
- Знайти клієнтів через закриття болю
- Реклама веб-студії
Лендінги не дадуть заробити
Перший сегмент — звичайні лендоси, або, як їх часто називають самі розробники, «лендоси». І от цей ринок нам, швидше за все, не підходить. Для просування веб-студії цей сегмент спочатку не найпривабливіший: економіка реклами тут часто просто не сходиться.
Причина доволі банальна:
- низький поріг входу,
- величезна конкуренція з боку конструкторів та ШІ,
Як продавати сайти на замовлення, якщо замовник часто шукає не вирішення бізнес-завдання, а просто «сторіночку дешевше».
Сьогодні такий лендінг збирають на WordPress, завтра сайти на конструкторі, післязавтра клієнт узагалі вирішує, що йому достатньо Instagram. Ну як продавати сайти на Tilda, якщо кожен школяр уже може це зробити сам.
У результаті розробник конкурує не стільки якістю продукту, скільки ціною та строками: «А за три дні зробите?», «А чого так дорого?», «Мені інша людина за $100 обіцяла».
Є варіант, коли це може спрацювати і клієнти для веб-студії вишикуються в чергу. Можна запакувати лендінг як повноцінний маркетинговий інструмент: аналітика, CRM, форми, інтеграції, квіз, call tracking, нормальна структура оферу. Тоді чек росте.
Однак подібна стратегія буде зав’язана не стільки на веб-студії, скільки на профільних спеціалістах. І це вже фактично інший продукт. Тому будувати окрему стратегію лідогенерації тільки навколо простих лендосів я б не став. Їх логічніше залишати як додаткову послугу або точку входу для подальшої розробки. Такий собі лід-магніт. Зловили на чек $100 через лідформу, обґрунтували й допродали сайт-візитку.
Сайти-візитки для бізнесу
Сайти-візитки — цікавіший варіант. Їх замовляють компанії, яким потрібне нормальне представництво в інтернеті:
- показати продукцію,
- послуги, структуру компанії,
- розмістити інформацію про себе,
- статті, документи,
- прайс-листи, сертифікати,
- кейси.
Причому сайт має бути не просто «запиляний», бо директор сказав, що компанії потрібен сайт. Його бажано будувати вже за маркетинговим принципом: рішення → переваги → наші роботи → відгуки → довіра → контакт.
Сегмент тут переважно нижній і середній. Дуже великі компанії зазвичай мають власних веб-розробників або цілі in-house команди й закривають подібні завдання всередині. От тут і піднімається головне питання — як знайти замовника на сайт.
Як знайти клієнтів під сайт-візитку? Правильним і робочим варіантом залишається величезний пласт малого та середнього бізнесу. Причому шукати можна не тільки компанії без сайту. Є бізнеси, які хочуть оновитися: провести аудит існуючого сайту, змінити дизайн, нормально адаптувати мобільну версію, пришвидшити завантаження, покращити SEO. Деякі замовники на сайті можуть попросити прибрати той інтерфейс, який їм зверстали сім років тому і відтоді бояться чіпати.
Як робити сайти-візитки та продавати їх
От тут уже з’являється нормальна механіка лідогенерації. Зі зрозумілою воронкою. Тобто тут пошук клієнтів уже зводиться до прямої роботи з більш-менш прогрітою аудиторією. Трохи вищий чек і трохи складніший продукт вимагають особистої взаємодії. Жодна реклама веб-студії в Google не закриє вам у замовлення високий чек і складний, багатоскладовий продукт.
То де клієнти для веб-студії? Є Opendatabot і йому подібні. Усі сервіси, які працюють із відкритими реєстрами компаній. Ну а якщо таких немає або на старті шкода грошей, то йдемо парсити Viber, бізнес-каталоги та маркетплейси. Беремо потрібні категорії бізнесу й працюємо безпосередньо з ними: таргетинг і органічний SMM, outreach, дзвінки, розсилки, власні бази. У рекламі крутимо не абстрактне «ми створюємо сайти», а конкретні болі: застарілий дизайн, відсутність мобільної адаптації, немає заявок, погана видимість у Google, слабка конверсія лідформи. Зрештою показуємо нове доповнення для бізнес-інтеграцій і як його можна інтегрувати у вебсайт.
Можна піти ще цікавіше — відстежувати появу нових компаній. Налаштувати автоматичні сповіщення. Компанія зареєструвалася, менеджер отримує сигнал і зв’язується з нею: показує роботи, пояснює варіанти присутності в інтернеті та пропонує створення сайту.
А посадкову сторінку самого розробника я б будував так, щоб клієнт бачив кілька варіантів продукту. Умовно:
- дешевий вхідний варіант
- той, який ми реально хочемо продавати
- спеціально менш привабливий за співвідношенням ціни й можливостей
- максимально дорогий під капотом.
Не змушуйте менеджера потім годину пояснювати різницю. Хороша посадкова під сайт-візитку має частково зробити цю роботу сама. Так знайти клієнтів стає набагато простіше.
Інтернет-магазини — ось де ваші грошенята
Сегмент інтернет-магазинів уже стає цікавішим за грошима. Тут ваша ЦА — малий і середній бізнес. Вони, як правило, не тримають штатного програміста. Постійна development-команда для них — занадто дорога розкіш.
У великого бізнесу розробники можуть бути in-house. У середнього трапляється інша схема: власний технічний спеціаліст або Project Manager керує проєктом, а компанія на аутсорсі виступає реалізатором — простіше кажучи, руками.
І інтернет-магазин рідко закінчується на «зробили й забули».
Існуючому магазину постійно чогось бракує:
- новий функціонал,
- інтеграція оплати або доставки,
- імпорт товарів,
- CRM,
- фільтри,
- зміна checkout,
- аналітика,
- новий дизайн.
Щось застаріло, щось зламалося після оновлення, а щось попередній розробник зробив так, що наступний відкриває код і хвилин п’ять просто мовчить.
SEO тут теж не можна сприймати як кнопку «додати трафік». У магазину сотні однотипних карток і категорій, тому без нормальної структури, семантики та унікальної цінності сторінок легко отримати купу слабкого або дубльованого контенту.
Сам магазин при цьому залишається зрозумілим продуктом: каталог, картка товару, кошик, оформлення замовлення. А ключові посадкові сторінки вже верстаються за маркетинговою логікою.
Знайти клієнтів через закриття болю
Ми в розділі про лендінги вже піднімали питання: сайт під ключ із повним SEO, аналітикою та рекламою. Чудова стратегія, коли замовник шукає дешевше, а в результаті залишає «штани». Порада від маркетолога розробнику особливо проста: ваш власний сайт має продавати сайт не гірше, ніж ви обіцяєте клієнту продавати його товари.
Зверху — УТП. Далі — що саме ви вирішуєте, переваги, кейси, технології, довіра, приклади магазинів, процес розробки та зрозумілий CTA. Ті самі чотири продуктові пропозиції можна використовувати й тут: доступна, основна, порівняно невигідна та максимально дорога. Клієнт сам починає розуміти, до якого бюджету належить його запит.
Де брати клієнтів? У тих самих відкритих джерелах. Обираємо компанії, пов’язані з торгівлею, і отримуємо цілком конкретну аудиторію для таргетингу, розсилок і роботи відділу продажів. Де знайти замовників на сайт — можна окремо відстежувати нещодавно зареєстрований бізнес. Я, наприклад, шукаю клієнтів так — парсимо каталоги, бази, маркетплейси, там є розділи з продавцями. Ах так, мало не забули: у Meta Ads можна таргетуватися на адмінів сторінок. Адмінами, як правило, є топи або люди, близькі до керівництва.
Реклама веб-студії
Як знайти клієнтів серед ФОП. Це цільова аудиторія переважно з нижнім чеком. На старті вона не готова повноцінно вкладатися в розробку. Тому до них краще заходити з проєктом, який потім можна масштабувати через додаткові плагіни, модулі та рішення. Компанії більші — це вже середній чек і вище. Вони готові чекати та замовляти багатофункціональні продукти. Їх, звісно, і знайти складніше. Ми не рекомендуємо на старті просування веб-студії дробити рекламні кампанії на десять мікросегментів. Бюджет почне розмазуватися, даних стане мало, а адміністрування — багато.
Краще об’єднати аудиторію, привести її на одну добре зібрану посадкову сторінку й дати клієнту самому визначити свій рівень через пропозицію та вартість.
І головне: не продавайте «сайт на WordPress», «магазин на OpenCart» або «200 годин розробки». Для розробника це стек і обсяг роботи. Для бізнесу — це набір слів і цифр.
Бізнес купує канал, точку продажу, представництво компанії, заявки-ліди, зручне управління каталогом або вирішення проблеми старого сайту. Тобто замовник шукає РІШЕННЯ, а не процес. Оце й потрібно виносити в маркетинг, в УТП. А яким фреймворком ви потім будете закривати задачу — клієнту в більшості випадків, відверто кажучи, глибоко по барабану.
