Ну звісно, що весь маркетинг потрібно починати зі стратегії. Мало хто розуміє, що повинна містити маркетингова стратегія, та що робити на цьому етапі. Всі починають кидатися в налаштування реклами, не вивчаючи та не знаючи базових 4P. Тому ми надаємо послуги зі стартового набору даних, які потім розповсюджуватимуться на всі ваші канали комунікації з клієнтом.
Маркетингова стратегія, ЦА
Починати маркетинг варто не з реклами, а з розуміння, для кого ви працюєте. Це перший з 4P (people), який варто розглянути. Перший крок — потрібно чітко визначити цільову аудиторію. Для неї варто зробити сегментування та описати портрети клієнтів за:
- інтересами та хобі
- цінностями й переконаннями
- гаджетами, якими вони користуються (версії, браузери)
- стилем життя
Ну і звичайно маркетингова стратегія повинна містити, для ЦА, стандартні метріки які беремо з GA4:
- віком
- статтю
- розташуванням
Важливо врахувати, на яких платформах вони проводять час, яким софтом і сервісами користуються. Де фізично вона перебуває, які місця зазвичай відвідує і навіть які медіа споживає. Саме ця інформація потрібна буде вашому SMM для налаштування таргетованої реклами.
Далі — найважливіше:
- болі
- очікування
- стоп-фактори (що зупиняє від покупки)
Саме з болями працюють контент-мейкери та копірайтери. Вони розкривають, як ваш продукт/послуга закриває потреби та прибирає біль аудиторії. Додатково обираємо канали комунікації, через які до них реально достукатися. Без цього реклама часто “стріляє в порожнечу”, бо меседж не потрапляє в потребу цільової аудиторії.
Аналіз ринку та продукту
Другий блок маркетинг стратегії — аналіз ринку та продукту (product — це другий базовий 4P). Тут завдання — зрозуміти, що відбувається з попитом: де є сезонність (категорія AZ), які тренди набирають силу, а де ринок просідає. Це дозволяє коригувати рекламні кампанії та активності в періоди спаду, не зливаючи бюджет “в мінус”. Також важливо знайти товари (AX), які є лідерами продажів. Якщо правильно розставити пріоритети в маркетингу, можливо отримати швидкий дохід за рахунок цих товарів.
Для цього добре працюють ABC/XYZ-аналізи. Такий аналіз допомагає відокремити продукти, що дають основний оборот, від тих, що продаються нерівномірно або випадково. У підсумку ви чітко побачите, що просувати в першу чергу, на чому заробляєте найбільше. А ще будете мати список продуктів, яких варто позбутися.
Рекомендуємо заосередитися на тих продуктах, які приносять 80% доходу. Всі подальші активності проводити саме з ними. А для вивільнення зайво вкладених грошей у товари/послуги CZ — позбутися їх або перевести їх у “під замовлення”. Як бачите маркетингова стратегія повинна містити аналіз продукту.
Маркетингова стратегія містить аналіз конкурентів
Третій крок — аналіз конкурентів. Це найшвидший спосіб зрозуміти, які канали та підходи вже довели ефективність у вашій ніші на прикладі конкурентів. Важливо не просто переглянути їхню рекламу, а зібрати системну картину, а саме:
- які соціальні мережі та джерела трафіку вони використовують
- де саме починається продаж
- як виглядають їхні посадкові сторінки
Якщо це e-commerce, обов’язково оцінюють:
- картки товарів
- кошик
- акційні зв’язки
- ціни на ключові товари AX
- варіанти оплати
- доставку
- обмін і повернення
Далі — беруть найкращі практики дизайну та інструментарію, адаптують під себе і роблять так званий SWOT-аналіз. На ньому можна побачити ризики та напрямки розвитку ринку. Після чого, на основі цих даних, формується УТП — унікальна торгова пропозиція. Вона не красива на словах, а реально відрізняє вас від конкурентів.
Шлях клієнта
Коли у вас є аналітика по People (ЦА і конкуренти) та Product (ключові продукти й їхня цінність/вартість), час будувати шлях клієнта (CJM). Ця карта показує, як людина проходить шлях від першого контакту з вашим брендом до повторної покупки. Етапи розробки маркетингової стратегії починають із первинної сегментації “прогрітості” за стадіями:
- по-перше — усвідомлення
- по-друге — розгляд
- по-третє — покупка
- потім — досвід використання
- та наприкінці — лояльність та адвокація
Для кожної стадії, маркетингова стратегія містить різні повідомлення, бо болі на етапі усвідомлення можуть бути зовсім іншими, ніж на етапі прийняття рішення. У CJM прописують точки контакту з брендом (канали), сценарії комунікації, бар’єри та тригери, що рухають до покупки. Саме тут маркетинг стає керованим. Ви не просто щось постите і запускаєте рекламу, а вибудовуєте систему, яка веде клієнта вперед і підвищує конверсії на кожному етапі.
У шляху клієнта варто занести точки контакту з клієнтом у кожній стадії. Так ви будете розуміти, на яку аудиторію сконцентрований ваш маркетинговий бюджет. Тут ви побачите, через які саме канали потрібно доносити свій promotion (ще один 4P).
