Лідогенерація – це процес залучення та збору потенційних клієнтів (Ліди). Ліди це потенційні клієнти або контакти, які виявляють зацікавленість до продукту чи послуги компанії. Обов’язково підпишіться на групу Markrting i3 – тут зібрані вузькі фахівці з просування, копірайтери, смм, вебдизайнери, маркетологи та ін.
Це важливо❗❗❗ Трохи теорії, без якої ви не зможете зрозуміти природу лідогенерації.
Багатоскладовий продукт – це продукт, який складається з декількох компонентів або елементів. Вони можуть бути інтегровані разом для досягнення кінцевого результату чи мети. Часто зустрічаються в таких галузях, як інформаційні технології, виробництво, телекомунікації, охорона здоров’я, фінансові послуги і т.д.
Чек продукту послуги означає вартість або ціну, яку клієнт готовий заплатити за даний продукт або послугу. Він може бути високим чи низьким.
Наші клієнти запитують: “Що ви можемо запропонувати для нашого бізнесу? Які інструменти та канали можите порадити саме нам?” Ми вирішили відповісти всім в одній статті. Насамперед необхідно розповісти про кожного. Цілком ймовірно, що багато хто ви вже користуєтеся з тією чи іншою ефективністю. Звичайно академічні маркетологи можуть заперечити, а де ж портрет клієнта чому ви його не враховуєте… Ну немає у наших клієнтів на це час, їм дай все й відразу. Якщо немає бажання грати з портретами клієнтів, то можливо аналітикою підібрати три максимально ефективні канали. Потім в них проводити лідогенерацію. Стаття саме про це!
Канали лідогенерації
Процес лідогенерації включає використання різних маркетингових і рекламних методів для привернення уваги потенційних клієнтів та зацікавленість їх пропозицією компанії. Лідогенерація може здійснюватись через різні канали. Тільки ми їх використовуємо близько 11-ти. Ось їх перелік:
SEO (Search Engine Optimization) (1)
SEO оптимізація спрямована на покращення видимісті веб-сайту у результатах пошуку. Це дозволяє залучати органічний трафік. Оптимізація контенту, технічні правки сайту, профіль та інші фактори. Органічний трафік та релевантні запити допомагають залучити цільових відвідувачів. Органічна лідогенерація підходить всім. Сам канал є відносно безоплатним. Зробивши один раз, вам немає необхідності залучати сторонні сервіси і витрачати зайві гроші.
До недоліків каналу генерації лідів належить його інертність. На початкових етапах будь-якого бізнесу продажі потрібні відразу. У кєрівника немає часу чекати поки ви зайдете в топ видачі. Так що якщо ви маєте намір займатися вашим бізнесом “у довгу” і це не єдине ваше джерело доходу, то можете займатися СЕО.
Лідогенерація через контекстну рекламу (2)
До цього пункту внесено всю онлайн-рекламу, де лід шукає ваш товар за запитом у пошуковій системі (за ключем). Реклама відображається з урахуванням ключових слів та зацікавленості користувачів. Рекламні оголошення можуть відображатися у результатах пошуку, на веб-сайтах або в мобільних додатках. Як правило, це найгарячіша аудиторія. Саме вона має зацікавленість до ключа і саме вона його вводить, щоб отримати результат. Дуже дивно бува коли він не приводить продажів.
Цей канал дуже добре підходить для бізнесів, які хочуть отримати Лідів миттєво, не очікуючи органічної появи в гугл. Лідогенерація через рекламу найпряміший шлях до вашої аудиторії. Є низка обмежень на продукт або послугу. Якщо ваш продукт складний і вимагає додаткового вивчення, то не витрачайте тут грошей. До Вас йтиме порожній трафік.
Таргетована реклама (3)
Соціальні мережі, такі як Facebook, Instagram, LinkedIn та Google ADS надають можливості для таргетованої реклами. Всі окрім фінінси, кредити, робота, житло, політика. Відмінний канал якщо ви шукаєте ліда за зацікавленістью. Такий собі розмитий трафік і сказати як спрацює саме на вашому бізнесі дуже важко. Тут на яку потрапиш аудиторію.
Варто пам’ятати, що назви зацікавленості не завжди збігаються з вашим розумінням перекладу. Ми при такому налаштуванні реклами завжди ведемо трафік на одну аудиторію (одну зацікавленість). Тестуємо, яка аудиторія максимально відповідає назві. Вам радимо робити також. Заведіть таблицю Аудиторія/СТR та перевірте де вище. Відразу запасіться великим бюджетом, оскільки всі ці тести вимагають грошей. Якщо бюджету немає, то є інша стратегія.
Якщо з бюджетом на таргетовану рекламу не дуже, то радимо зібрати свою аудиторію. Для цього достатньо буде телефону та імені. (фінінси, кредити, робота, житло, політика Facebook, Instagram та Google не для вас).
Для всіх бізнесів одна спільна порада: ведіть трафік на свій сайт. Його у Вас не заблокують. Скільки вже цих загублених облікових записів у Instagram і порахувати важко. Так, що порада весь трафік ведіть на свій сайт який належать вам.
Реферальна програма, блогери, інфлюенсери (4)
- Заклик клієнтів або партнерів рекомендувати вашу продукцію або послуги своїм контактам.
- Партнерська програма з виплатою бонусів рефералам.
- Співпраця з популярними блогерами та інфлюенсерами може допомогти донести ваше повідомлення до їхньої аудиторії. (але якщо це ваша цільова аудиторія).
Influencer – впливовий користувач до думки якого прислухається аудиторія. У прямому та переносному сенсі ДОРОГА ви наша людина. Однак саме до таких людей звертаються, коли продукт є багатоскладовим і складним, з високим чеком. Якщо запускаєте реферальну програму обов’язково зробіть прозорий сервіс аналітики для рефералів.
Переглядайте популярні соцмережі, такі як Instagram, YouTube, TikTok, Twitter та LinkedIn, щоб знайти блогерів та інфлюенсерів, чия зацікавленість та аудиторія відповідають вашій цільовій аудиторії. Візьміть участь у мережевих заходах, конференціях, де також можна знайти та завербувати Influencer. Варто пам’ятати що цінність для партнера переважно у виплаті по партнерці і йому не завжди потрібен ваш товар або послуга.
Цей канал найпопулярніший у будівельних послугах та it.
Гостинні пости (5)
- Контент-платформи, такі як: блоги, онлайн-журнали, сайти новин та форуми.
- Публікація статей або контенту на зовнішніх ресурсах (донорах, рефералах) з метою залучення трафіку на ваш сайт.
- Гостьові пости можуть допомогти встановити авторитет у галузі та залучити нових клієнтів через цільові аудиторії інших сайтів.
Цей канал корисний для складних продуктів і добре впливає на SEO. Адже розташовуючи пост у донора (чужий сайт) ви додаєте ваги вашому. Навіть якщо у Вас не буде реферального трафіку (так його називає гугл) нічого страшного це позитивно позначиться на профіль сайту. Радимо це робити якщо ліди потрібні не сьогодні та ви готові на це надати бюджет.
Лідогенерація на YouTube (6)
- Компанії використовують YouTube для створення відеоконтенту, який привертає увагу цільової аудиторії.
- Відеореклама на YouTube з таргетуванням на зацікавленість ЦА скоротить шлях до неї.
Можливо прямих продажів не буде, але є шанс зібрати зацікавлену аудиторію на лічильник з наступним ретаргетингом на неї. Якщо у Вас складний продукт слід використовувати цей канал щоб відповісти на жахи та очікування вашої аудиторії. Розповісти як ваш продукт вирішує проблеми цільової аудиторії. Покажіть успішні кейси.
Маркетплейси для лідогенерації (7)
- Товарні Маркетплейси
- Сайти оголошень
- Маркетплейси з послугами
- Сайти з нерухомості
Маркетплейси дають миттєві продажі, бо вони вже витратилися на СЕО. Потрапивши в топ видачі Google вони вже мають цільовий трафік і як наслідок потенційну аудиторію. Деякі маркетплейси можуть брати комісію за замовлення. Однак навіть із комісією це чудовий РОЗДРІБНИЙ канал для отримання Лідів. Навряд чи виробник захоче вовтузитися з роздрібом, тому цей канал краще підходить для роздрібу. Для послуг не застосовується, оскільки підходить для простих зрозумілих продуктів.
Зовнішня реклама (8)
Зовнішня реклама включає у собі різні види реклами, розміщені на вулицях, у транспорті, на будинках та інших громадських місцях. Використовуйте розташування торгових точок, розмістіть на підходах до них ваші покажчики та вивіски. Зробіть яскраву вітрину.
До зовнішньої реклами можна віднести: білборди, вивіски, рекламні щити, оголошення на транспорті та ін. Вони привертають увагу перехожих і приведуть трафік до Вас.
Авто дзвінок (9)
Автодзвінки (холодні дзвінки) – це автоматизований процес масового обдзвону цільової аудиторії з пропозицією продуктів чи послуг компанії.
Компанії можуть використовуватиавто обзвон для проведення маркетингових кампаній, оповіщень про знижки, нагадування про майбутні події або опитувань аудиторії.
Добре працює з оптовою торгівлею, послугами, там, де потрібно просувати складні, багатоскладові продукти. Якщо у вас сфера діяльності пов’язана з нерухомістю, фарм та фінансові продукти, у тому числі працевлаштування. Важливо! Високі чеки продаються лише за допомогою особистого спілкування.
Створіть кол центр, зберіть цільову аудиторію з відкритих джерел таких як каталоги, вайбер групи (парсинг вайбер), гугл карти, підписники у інстаграмі якщо шукайте В2В.
Розсилки SMS, Email, месенджери, direct (10)
Розсилки SMS, Email та повідомлення в месенджерах – це ефективні інструменти для прямої комунікації з вашою цільовою аудиторією. Шляхом надсилання персоналізованих повідомлень або розсилок, компанії можуть інформувати клієнтів про нові продукти, акції, знижки, а також підтримувати контакт та взаємодію з ними. Як ми казали це підходить майже всім як прогрівання аудиторії або продажів. Однак варто зауважити, що вартість Ліда варіюватиметься від бізнесу.
Не варто розраховувати на розсилку, якщо ви продаєте складний продукт або високий чек. Але як прогрівання або запрошення на івент використовувати можливо. Ефективність розсилок залежить переважно від двох факторів:
- аудиторія
- зміст.
Як зробити розсилку ефективною читайте тут. Добре працює розсилка у вайбер якщо ви зібрали аудиторію з груп конкурентів. Email розсилки у східній Європі та колишніх СНД мають малий ефект, однак у західній Європі та США це чи не основний дозволений вид розсилок. Загалом потрібно збирати аналітику та дивитися яка саме підходить вашому бізнесу.
Івенти, нетворкінг (11)
Івенти: семінари, конференції, вебінари, виставки та презентації. Це ваша можливість залучити нових клієнтів, налагодити контакти з партнерами та колегами, а також просувати складні продукти з високим чеком. Івенти можуть проводитися як онлайн, так і офлайн.
Участь у індустріальних заходах, зустрічах, конференціях та клубах дозволяє компаніям розширити свої бізнес-зв’язки. Тут компанії обмінятимуться досвідом та ідеями, а також знаходять нові можливості для співпраці та розвитку. Ви можете збільшити впізнаність бренду, підвищити вашу компетентність та створити позитивний імідж компанії.
Нетворкінг – це процес встановлення та підтримки ділових зв’язків та контактів з іншими підприємцями, фахівцями та потенційними клієнтами. Цей процес підходить виробникам для пошуку дистриб’юторів. Його варто розглядати так само як джерело отримання нових ідей, крапок зростання. Спілкуючись на виставках, ви завжди будете розуміти куди рухається ринок і що планують ваші конкуренти.
Лідогенерація для вашого бізнесу
Нижче представлені деякі бізнеси, сегментовані за сферами економічної діяльності. Навпроти кожної стоїть скорочена назва каналу, який можна використовувати для пошуку Лідів.
Ліди для торгівлі
Лідогенерація в торгівлі може відбуватися в різних джерелах, таких як веб-сайти, рекламні кампанії, соціальні мережі, заходи та ін. Варто розділити торгівлю на роздрібну та гурт т.щ. вони мають різні аудиторії (зацікавленість) .
Роздрібна торгівля
- Продуктові магазини
- Крамниці побутової техніки та електроніки
- Магазини одягу та взуття
- Аптеки та медичні товари
- Торгівельні мережі та універмаги
Ну скажіть будьласка навіщо магазину під будинком, що торгує хлібом сайт? Тому забувайте за весь онлайн. Не витрачайте час та гроші на (2). Тільки зовнішня реклама, максимум у гугл карти додайте точку продажу. Як варіант можна спробувати (3) з націленням на вашу геолокацію та запуском туди акційної пропозиції. (8); (10) – тільки по покупцям або по геозоні.
Лідогенерація, оптова торгівля
- Оптові склади та дистриб’ютори
- Торгівля продовольчими товарами
- Гуртова торгівля промисловими товарами
Нагадуємо оптовикам, що вартість вашого ліда з реклами (2) за ключовими запитами НАБОГАТО вище ніж у роздріба. Поки що знайдеш цього 1 з 1000, та високий чек. Саме тому радимо звернути на наступні канали лідогенерації: (1), (2) якщо влаштує ціна ліда, (3) виключно як ремаркетинг, на телефони клієнтів та схожих на них; (5); (6); (7); (9); (10); (11)
Лідогенерація у сфері послуг
Мета маркетингових зусиль зі збору лідів полягає в тому, щоб привернути увагу потенційних клієнтів. Потрібно зібрати інформацію (телефони, id), яка дозволить зв’язатися з ними та продовжити комунікацію з метою продажу Ваших послуг. Лідогенерація в it проходить тими самими каналами що й у будь-якій послуги.
Освіта та навчання
- Школи та університети
- Мовні курси та центри навчання
- Онлайн-платформи для освіти
Даному бізнесу підійдуть такі канали лідогенерації: (1); (2) якщо влаштує вартість ліда; (3) потрібно шукати аудиторію, яка даватиме лідів; (4); (5); (6) – це ваш канал; (8); (9); (10) – все залежить як зібрана аудиторія; (11) – безперечно ваш канал, особливо там, де ви проводите демонстрацію вашого продукту, послуги.
Охорона здоров’я ліди для медичних послуг
- Лікарні та клініки
- Стоматологічні клініки
- Медичні центри та лабораторії
Вам пощастило.)) У вас не простий вид діяльності і майже половина рекламних каналів банять Вас. Це не значє, що неможливо. Існують так звані фарм аккаунти, які відкручують рекламу і їх блокують з часом. Жаль вам доведеться забути про офіційну рекламу. У соц. мережах ви можете мати сторінки, робити туди пости, але рекламуватися ні, відразу в бан. Можливо з часом вам дадуть можливість створювати рекламу ну, а поки що радимо наступні канали: (1); (4); (5); (6) – без реклами; (7) – лише товар; (8); (10) – ваш канал тому що вид діяльності у вас не дозволяє рекламуватися через Google; (11)
Фінансові послуги, лідогенерація для банків
До фін послуг відносимо такі види діяльності:
- Банки та фінансові установи
- Інвестиційні фонди та брокерські компанії
- Криптовалюта, біржі
- Страхові компанії
Вам не підходять офіційні канали відкрутки реклами в Facebook і т.д. якщо ви не надасте докази, що ви маєте свідоцтво на надання подібних послуг. Якщо ж ви довели Гугл та іншим свій офіційний статус, замовляйте рекламу (2); (3). Однак зазвичай лідогенерація відбувається у наступних каналах: (1); (4); (5); (6) – на жаль рекламу вам не дозволять запустити, викладайте успішні кейси; (8); (9); (10) – ваш канал на 100%; (11) – збирайте вашу ЦА і показуйте їй, як ваш продукт може закрити їх очікування.
Лідогенерація в it консалтинг
- Розробка програмного забезпечення
- IT-консалтинг та підтримка
- Веб-дизайн
- Маркетингові послуги
У вас складний багатоскладовий продукт, що вимагає вивчення і довгих пояснень замовнику. Забувайте за швидкі продажі з одного кліку. Не буде у вас ніяких спонтанних продажів. Довгі багаторівневі вирви з міксом каналів – ось так відбуватиметься продаж. Це можна спробувати у пошуку лідів: (1); (2) якщо влаштує вартість ліда; (3) відкручувати як ремаркетинг і схожу на ваших клієнтів; (4) – це ваш канал; (5); (6); (10) – можна пробувати; (11)
Будівельні послуги
- Архітектурні та дизайнерські послуги
- Ремонт та будівництво
- Будівельні компанії та підрядники
Все, що працює у вашому сегменті, так це сарафанка та партнерка. Адже вам хочуть довірити об’єкт, який буде служити роки. Побоювання за зіпсовані матеріали та результат потребує налагодження довіри до Вас. Решта можна застосовувати, але з досвіду немає там економічної доцільності. Великі чеки та складний продукт не продається звичайною рекламою у Гуглі. На жодному сайті немає кошика купити. Так що ось список каналів де лідогенерація буде максимально доцільна: (1), (2) на моїй пам’яті всі були незадоволені вартістю ліда; (3); (4) – те, що ви шукали, це працює у вашій сфері чи не найкраще; (5); (6); (8); (9) – якщо ваша ЦА архітектори, дизайнер та генеральні підрядники; (10) – залежить від аудиторії; (11).
Нерухомість
- Ріелторські послуги: купівля, продаж та оренда нерухомості
- Оцінка та консультування
- Управління нерухомістю
Варто зазначити такі ефективні канали у вашій сфері: (1) – використовуйте коли є час; (2) – якщо є офіційні документи та влаштовує вартість ліда; (3) обмежені; (4); (5); (6) – використовуйте як SMM; (7) – сайти з продажу та оренди нерухомості; (8) – якщо є можливість; ; (10) – потрібно спробувати, оскільки офіційні канали закриті; (11) – не часто, але буває.
Лідогенерація у виробництві
Промислове виробництво
- Виробництво автомобілів та транспортних засобів
- Машинобудування та виробництво обладнання
- Виробництво електроніки та комп’ютерної техніки
Харчова промисловість
- Виробництво харчових продуктів та напоїв
- М’ясо та рибопереробна промисловість
- Виробництво кондитерських виробів та випічки
Легка промисловість
- Виробництво текстилю та одягу
- Взуття та аксесуарів
- Виробництво меблів та предметів інтер’єру
Хімічна та фармацевтична промисловість
- Виробництво лікарських препаратів
- Хімічних речовин та матеріалів
- Виробництво косметичних та побутових товарів
Дивіться Охорона здоров’я, адже ви випускаєте медичні препарати або медичне обладнання, яке вимагає сертифікації. Бади і все, що з ними пов’язано так само ставляться до цієї сфери. Навіть якщо у вас трави у картонній пачці для ниркового чаю, готуйтеся до обмежень на офіційну рекламу. (7) – маркетплейси не такі жорсткі щодо реклами, використовуйте іх.
Лідогенерація для виробника будівельних матеріалів
- Виробництво будівельних матеріалів та обладнання
Шановні виробничники, ваша аудиторія знаходиться в сегменті В2В. Це не означає, що там сидять роботи і якимись іншими словами шукають ваш продукт. Можливо хтось додає у ключ слово “опт”. Запам’ятайте кожен ваш лід ДОРОГОВАРТІСНИЙ! Чому? Все просто 100 чоловік шукають наприклад “цегла” тільки 1-н може виявитися гуртівником (вашим лідом). Тому Вам доведеться витратити в 100 разів більше коштів на пошук ліда ніж якщо б ви торгували у роздріб.
Підсумуємо. Вам можуть підійти такі види лідогенерації: (1); (2) можна пробувати але пам’ятайте, що ваш лід буде дорожчим ніж у роздробу; (3) ви виробник вам потрібна впізнаваність та як бонус до Вас можливо прийдуть ліди; (5) – тільки як СЕО; (6) – як впізнаваність; (8) – для впізнаваності бренду; (9) – тільки так можна знайти дистриб’юторів; (10) – лише як прогрівання Вашої аудиторії та її інформування; (11) – обов’язково.
Не знайшли своєї сфери діяльності напишіть у https://t.me/i3supportта ми додамо ефективні лідогенераційні канали під ваш сегмент.
Підкажіть, будь ласка, чи маєте Ви досвід успішних кейсів IT компаній з лідогенерації через Google Ads?
Ні. Там немає ваших клієнтів. Кнал не ваш
Ви маєте багатоскладовий продукт який вимагає довгу продажу. У короткий продаж ви нічого через Google рекламу не продасте. Її тільки як ремаркетинг можливо використовувати.