Ну конечно, что все продвижение нужно начинать с маркетинг стратегии. Мало кто понимает, что нужно делать на этом этапе. Все начинают бросаться в настройку рекламы, не изучая и не зная базовых 4P. Поэтому мы предоставляем услуги по стартовому набору данных, которые потом будут распространяться на все ваши каналы коммуникации с клиентом.
Маркетинг стратегии ЦА
Начинать маркетинг стратегии стоит не с рекламы, а с понимания, для кого вы работаете. Это первый из 4P (people), который стоит рассмотреть. Первый шаг — нужно четко определить целевую аудиторию. Для нее стоит сделать сегментирование и описать портреты клиентов по:
- интересам и хобби
- ценностям и убеждениям
- гаджетам, которыми они пользуются (версии, браузеры)
- стилю жизни
Ну и обычный стандарт, но в разрезе продаж, по данным GA4:
- возрасту
- полу
- местоположению
Важно учесть в маркетинг стратегии, на каких платформах они проводят время, каким софтом и сервисами пользуются. Где физически они находятся, какие места обычно посещают и даже какие медиа потребляют. Именно эта информация понадобится вашему SMM для настройки таргетированной рекламы.
Далее — самое важное:
- боли
- ожидания
- стоп-факторы (что останавливает от покупки)
Именно с болями работают контент-мейкеры и копирайтеры. Они раскрывают, как ваш продукт/услуга закрывает потребности и убирает боль аудитории. Дополнительно выбираем каналы коммуникации, через которые до них реально достучаться. Без этого реклама часто “стреляет в пустоту”, а маркетинговые стратегии не попадают в запросы целевой аудитории.
Анализ рынка и продукта
Второй блок маркетинг стратегии — анализ рынка и продукта (product — это второй базовый 4P). Здесь задача — понять, что происходит со спросом: где есть сезонность (категория AZ), какие тренды набирают силу, а где рынок проседает. Это позволяет корректировать рекламные кампании и активности в периоды спада, не сливая бюджет “в минус”. Также важно найти товары (AX), которые являются лидерами продаж. Если правильно расставить приоритеты в маркетинге, можно получить быстрый доход за счет этих товаров.
Для этого хорошо работают ABC/XYZ-анализы. Такой анализ помогает отделить продукты, которые дают основной оборот, от тех, что продаются неравномерно или случайно. В итоге вы четко увидите, что продвигать в первую очередь, на чем зарабатываете больше всего. А еще будете иметь список продуктов, от которых стоит избавиться.
Стратегия продвижения строится на ABC/XYZ анализе, поэтому мы рекомендуем сосредоточиться на тех продуктах, которые приносят 80% дохода. Все дальнейшие активности проводить именно с ними. А для высвобождения лишне вложенных денег в товары/услуги CZ — избавиться от них или перевести их “под заказ”.
Анализ конкурентов в маркетинг стратегии
Третий шаг — анализ конкурентов. Это самый быстрый способ понять, какие каналы и подходы уже доказали эффективность в вашей нише на примере конкурентов. Важно не просто просмотреть их рекламу, а собрать системную картину, а именно:
- какие социальные сети и источники трафика они используют
- где именно начинается продажа
- как выглядят их посадочные страницы
Если это e-commerce, обязательно оценивают:
- карточки товаров
- корзину
- акционные связки
- цены на ключевые товары AX
- варианты оплаты
- доставку
- обмен и возврат
Далее — берут лучшие практики дизайна и инструментария, адаптируют под себя и делают так называемый SWOT-анализ. На нем можно увидеть риски и направления развития рынка. После чего, на основе этих данных, формируется УТП — уникальное торговое предложение. Оно не красивое на словах, а реально отличает вас от конкурентов.
Путь клиента
Маркетинговый план не может быть без CJM (путь клиента). Когда у вас есть аналитика по People (ЦА и конкуренты) и Product (ключевые продукты и их ценность/стоимость), пора строить путь клиента. Эта карта показывает, как человек проходит путь от первого контакта с вашим брендом до повторной покупки. Начинают с первичной сегментации “прогретости” по стадиям:
- во-первых — осознание
- во-вторых — рассмотрение
- в-третьих — покупка
- потом — опыт использования
- и в конце — лояльность и адвокация
Для каждой стадии нужны разные сообщения, потому что боли на этапе осознания могут быть совсем другими, чем на этапе принятия решения. В CJM прописывают точки контакта с брендом (каналы), сценарии коммуникации, барьеры и триггеры, которые ведут к покупке. Именно здесь маркетинг становится управляемым. Вы не просто что-то постите и запускаете рекламу, а выстраиваете систему, которая ведет клиента вперед и повышает конверсии на каждом этапе.
В пути клиента стоит занести точки контакта с клиентом на каждой стадии. Так вы будете понимать, на какую аудиторию сконцентрирован ваш маркетинговый бюджет. Здесь вы увидите, через какие именно каналы нужно доносить свой promotion через PPC (еще один 4P).
Замечания прям в точку.