Как найти клиентов?
Если смотреть на разработку сайтов не глазами программиста, а со стороны маркетинга, быстро выясняется: далеко не каждый тип сайта одинаково интересно продавать веб студии. Так как продавать сайты? Чтобы заработать. Где-то чек маленький, где-то клиенту сложно объяснить будущую ценность после продакшена нового сайта. В общем, попробуем коротко выжать суть из продвижения веб-студии.
Разработчик обычно думает категориями «сверстать», «натянуть», «подключить API», «допилить функционал». Маркетолог смотрит иначе: кто покупатель, какая у него боль, где его найти, какой у него чек и что ему можно продать после первого релиза. Поэтому разберём, какие сайты выгоднее всего продавать.
- Лендинги не дадут заработать
- Сайты-визитки для бизнеса
- Как делать сайты-визитки и продавать их
- Интернет-магазины — вот где ваши денежки
- Найти клиентов через закрытие боли
- Реклама веб студии
Лендинги не дадут заработать
Первый сегмент — обычные лендосы, или, как их часто называют сами разработчики, «лендосы». И вот этот рынок нам, скорее всего, не подходит. Для продвижения веб-студии этот сегмент изначально не самый привлекательный: экономика рекламы здесь часто просто не сходится.
Причина довольно банальная:
- вход низкий,
- конкуренция огромная со стороны конструкторов и ИИ,
Как продавать сайты на заказ если заказчик часто ищет не решение бизнес-задачи, а просто «страничку подешевле».
Сегодня такой лендинг собирают на WordPress, завтра сайты на конструкторе, послезавтра клиент вообще решает, что ему достаточно Instagram. Ну как продавать сайты на Tilda если каждый школьник уже это может сам делать.
В результате разработчик конкурирует не столько качеством продукта, сколько ценой и сроками: «А за три дня сделаете?», «А почему так дорого?», «Мне другой человек за $100 обещал».
Есть вариант когда это может сработать и клиенты для веб студии выстрояться в очередь. Можно упаковать лендинг как полноценный маркетинговый инструмент: аналитика, CRM, формы, интеграции, квиз, call tracking, нормальная структура оффера. Тогда чек растёт.
Однако подобная стратегия будет завязана не столько на веб-студии, сколько на профильных специалистах. И это уже фактически другой продукт. Поэтому строить отдельную стратегию лидогенерации только вокруг простых лендосов я бы не стал. Их логичнее оставлять как дополнительную услугу или точку входа для дальнейшей разработки. Своеобразный лид магнит. Поймали на 100$ чек через лидформу, обосновали и допродали сайт визитку.
Сайты-визитки для бизнеса
Сайты-визитки — более интересный вариант. Их заказывают компании, которым необходимо нормальное представительство в интернете:
- показать продукцию,
- услуги, структуру компании,
- разместить информацию о себе,
- статьи, документы,
- прайс-листы, сертификаты,
- кейсы.
Причём сайт должен быть не просто «запилен», потому что директор сказал, что компании нужен сайт. Его желательно строить уже по маркетинговому принципу: решения → преимущества → наши работы → отзывы → доверие → контакт.
Сегмент здесь в основном нижний и средний. Очень крупные компании обычно имеют собственных веб-разработчиков или целые in-house команды и закрывают подобные задачи внутри. Вот здесь и поднимается главный вопрос как найти заказчика на сайт.
Как найти клиентов под сайт визитку? Правилным и верным остаётся огромный пласт малого и среднего бизнеса. Причём искать можно не только компании без сайта. Есть бизнесы, которые хотят обновиться: провести аудит существующего сайта, поменять дизайн, нормально адаптировать мобильную версию, ускорить загрузку, улучшить SEO. Некоторые заказчики на сайте могут попросить убрать тот интерфейс, который им сверстали семь лет назад и с тех пор боятся трогать.
Как делать сайты-визитки и продавать их
Вот здесь уже появляется нормальная механика лидогенерации. С понятной воронкой. То есть здесь поиск клиентов уже сводится к прямой работе с более-менее прогретой аудиторией. Чуть выше чек и чуть сложнее продукт требуют личного взаимодействия. Ни одна реклама веб-студии в Google вам не закроет в заказ высокий чек и сложный, многосоставной продукт.
Так где клиенты для веб студии? Есть Opendatabot и ежи с ним. Все сервисы, работающие с открытыми реестрами компаний. Ну если нет таковых или жалко на старте денег, то идем парсить вайбер, бизнес каталоги и маркетплейсы. Берём нужные категории бизнеса и работаем непосредственно с ними: таргетинг и органический SMM, outreach, звонки, рассылки, собственные базы. В рекламе откручиваем не абстрактное «мы создаём сайты», а конкретные боли: устаревший дизайн, отсутствие мобильной адаптации, нет заявок, плохая видимость в Google, плохая конвертируемость лидформы. В конце концов показываем новое дополнение для бизнес-интеграций и как его можно интегрировать в веб сайт.
Можно идти ещё интереснее — отслеживать появление новых компаний. Настроить автоматические уведомления. Компания зарегистрировалась, менеджер получает сигнал и связывается с ней: показывает работы, объясняет варианты присутствия в интернете и предлагает создание сайта.
А посадочную страницу самого разработчика я бы строил так, чтобы клиент видел несколько вариантов продукта. Условно:
- дешёвый входной вариант
- который мы действительно хотим продавать
- специально менее привлекательный по соотношению цены и возможностей
- максимально дорогой под капотом.
Не заставляйте менеджера потом час объяснять разницу. Хорошая посадочная под сайт-визитку должна частично проделать эту работу самостоятельно. Таким образом найти клиентов становиться намного проще.
Интернет-магазины — вот где ваши денежки
Сегмент интернет-магазинов уже становится интереснее по деньгам. Здесь Ваша ЦА — малый и средний бизнес. Они как правило, не держат штатного программиста. Постоянная development-команда для него слишком дорогая роскош.
У крупного бизнеса разработчики могут быть in-house. У среднего встречается другая схема: собственный технический специалист или Project Manager управляет проектом, а компания на аутсорсе выступает реализатором — проще говоря, руками.
И интернет-магазин редко заканчивается на «сделали и забыли».
Существующему магазину постоянно чего-то не хватает:
- новый функционал,
- интеграция оплаты или доставки,
- импорт товаров,
- CRM,
- фильтры,
- изменение checkout,
- аналитика,
- новый дизайн.
Что-то устарело, что-то сломалось после обновления, а что-то предыдущий разработчик сделал так, что следующий открывает код и минут пять просто молчит.
SEO здесь тоже нельзя воспринимать как кнопку «добавить трафик». У магазина сотни однотипных карточек и категорий, поэтому без нормальной структуры, семантики и уникальной ценности страниц легко получить массу слабого или дублирующегося контента.
Сам магазин при этом остаётся понятным продуктом: каталог, карточка товара, корзина, оформление заказа. А ключевые посадочные страницы уже верстаются по маркетинговой логике.
Найти клиентов через закрытие боли
Мы в разделе лендингов уже поднимали вопрос Сайт под ключ с полным СЕО Аналитикой и Рекламой. Отличная стратегия когда заказчик ищет подешевле, а врезультате оставляет «штаны». Совет от маркетолога разработчику особенно простой: ваш собственный сайт должен продавать сайт не хуже, чем вы обещаете клиенту продавать его товары.
Сверху — УТП. Дальше — что именно вы решаете, преимущества, кейсы, технологии, доверие, примеры магазинов, процесс разработки и понятный CTA. Те же четыре продуктовых предложения можно использовать и здесь: доступное, основное, сравнительно невыгодное и максимально дорогое. Клиент сам начинает понимать, к какому бюджету относится его запрос.
Где брать клиентов? В тех же открытых источниках. Выбираем компании, связанные с торговлей, и получаем вполне конкретную аудиторию для таргетинга, рассылок и работы отдела продаж. Где найти заказчиков на сайт, можно отдельно отслеживаем недавно зарегистрированный бизнес. Я к примеру ищу клиентов так — парсим каталоги, базы, маркетплесы (там раздел продавцы). Ах да чуть не забыли в Meta ads можно таргетироваться на админов страниц. Админами как правило являються топы или лица приближенные.
Реклама веб студии
Как найти клиентов среди ФОП. Это целевая аудитория преимущественно с нижним чеком. Которая на старте не готова владываться полноценно в разарботку. Поэтому к ним луше заходить с проектом который позволит в последующем масштабироваться черед дополнительные плагины, модули, решения. Компании крупнее — средний и выше. Они готовы ждать и заказывать многофункциональные продукты. Их конечно и найти труднее. Мы не рекомендуем на старте продвижение веб студии дробить рекламные кампании на десять микросегментов. Бюджет начнёт размазываться, данных станет мало, а администрирования много.
Лучше объединить аудиторию, привести её на одну хорошо собранную посадочную страницу и дать клиенту самому определить свой уровень через предложение и стоимость.
И главное: не продавайте «сайт на WordPress», «магазин на OpenCart» или «200 часов разработки». Для разработчика это стек и объём работы. Для бизнеса — это набор слов и цыфр.
Бизнес покупает канал, точку продажи, представительство компании, заявки-лиды, удобное управление каталогом или решение проблемы старого сайта. Т.е заказчик ищет РЕШЕНИЕ а не процесс. Вот это и нужно выносить в маркетинг, в утп. А каким фреймворком вы потом будете закрывать задачу — клиенту в большинстве случаев значительно по «барабану».
